三一重工做账怒战中联重科0汽油机

三一重工做账怒战中联重科

净利增4.7亿难掩资金链吃紧

应收账款229亿增长71%。银行按揭回购余额247.49亿元，客户逾期按揭款及回购款余额18.92亿元

快被中联重科(8.48,0.12,1.44%)(000157.SZ)追赶上的三一重工(微博)(9.08,-0.03,-0.33%)(600031.SH)，调整了应收账款坏账准备的计提比例。

最直接效果，就是三一重工(微博)前三季度净利润将提升4.7亿元。在此之前，中联重科用过此招，净利润因而上升13.33%，并于今年中期超过了三一重工。

这么多年的竞争，三一重工当然不会视而不见。

然而，调整应收账款坏账计提增加净利润的做法，仍不能掩盖三一重工资金链吃紧的现状。今年以来，三一连续几年的扩张遭遇宏观经济下滑的阻击，负债过高、回款周期放缓等问题逐步显现。而且，若业绩持续下滑的话，三一重工香港上市的计划也可能继续搁置。

一边是业绩压力，一边是中联重科紧追的脚步，三一重工要做的不仅是调整会计估计，其收购模式和借债策略，也正在发生转变。

调计提净利润增长4.7亿

“死对头”中联重科调整应收账款坏账的计提比例，今年中期净利润超过三一重工，三一“很不服气”。

10月19日，三一重工发布公告，称从第三季度起将未到合同收款日的应收账款坏账准备计提比例从2%下调至1%，1年以内的应收账款坏账准备计提比例从5%降至1%，1-2年应收账款的计提比例从10%降至6%，2-3年由20%下调至15%，3-4年由50%下调至40%，而4-5年的应收账款坏账计提比例则由50%上升为70%，5年以上上升至100%。

该公告同时宣布，这项会计估计变更后，三一重工今年前三季度的净利润将增加约4.7亿元。

“营业收入扣去成本、税收、资产减值损失等等要素后才得出净利润，而资产减值损失中包括坏账准备，坏账准备里面又含有应收账款计提，所以一旦应收账款计提下降，传导至净利润就会上涨。”华东一位会计人士告诉记者。

“三一重工的应收账款坏账准备计提比例在行业中属于偏高，变更也是顺理成章。”一名研究工程机械的券商分析师向记者表示。

降低计提比例究竟能产生多大影响？从中联重科就可窥之。而三一重工此次的调整也与中联重科看齐，调整后比例一致。

2011年10月，中联重科调整应收账款坏账计提比例。而中联重科也在变更之后，业绩喜人。

今年上半年，中联重科营业收入291亿元，净利润56.2亿元，两项指标的同比增幅分别为20.59%和21.47%。在今年一片哀鸿的工程机械行业，中联重科的“双增长”尤为显眼。

这里面，中联重科应收账款192亿元，按现在的坏账计提比例，坏账准备总额4.03亿元，不过，若参照变更前的标准，这个数字将高达11.52亿元。也就是说，中联重科通过改变计提的手段，释放了7.49亿元利润，这一额度占当期净利润的13.33%。

反观三一重工。今年上半年，三一重工营业收入318亿元，仅同比增长4.6%，净利润51.6亿元近几年首次落后于中联重科，同比下降13.12%。在“死对头”巧变准则，业绩逆市突围面前，三一重工的压力可想而知。

不仅此，今年上半年，三一重工有息负债高达273亿元，其中一年内到期非流动负债13.2亿元、短期借款112.2亿元，而货币资金仅106.6亿元。此外，经营活动产生的现金流-17.4亿元。现金流为负、有息负债超过货币资金167亿元，三一重工资金链显然吃紧。

“对于像工程机械这种强周期的行业，负债高企比较普遍，关键要看存货周转，周转越快，公司的压力就越小。此外，回款的周期也要考虑在内。”前述会计师告诉记者。

然而，从三一重工的存货周转天数看，周期只见拉长不见缩短。今年一季度，三一重工存货周转天数多达91天，较去年同期的66天，高出37.87个百分点。

激进信用销售占比63%

仅仅8年，三一重工的销售额就从2003年的20.9亿元，扩张到去年的508亿元，8年时间，整整翻了23倍多。而在和中联重科的赛跑中，三一重工的销售额也已连续4年保持领先。

这些战绩虽与热火朝天的基础设施建设背景相关，但不容忽视的是，三一重工激进的战略，才是它迅猛壮大的关键。

“三一过去几年的战略，就是销售至上，所以扩张比较激进。工程机械的销售模式分为全额付款、分期付款、银行按揭及融资租赁。银行按揭与融资租赁都是信用销售模式，三一重工非常看重这个。”前述工程机械行业分析师告诉记者。

所谓银行按揭，是指三一重工的经销商将买方推荐到银行，银行在对买方进行资信调查和保险手续后，向其发放按揭贷款。买方支付首付后，按时分期还款，而经销商则可以从银行拿到一次性的销售回款，但必须提供设备回购担保。

而融资租赁涉及到出租方、买方和供货方。三一重工是供货方，它向买方直接出售设备，而买方会挑选一家融资租赁公司，在先支付购买价5%-20%的预付款后，剩余款项由租赁公司贷款一次性付清。

在三一重工的回款模式中，全额付款、分期付款、银行按揭、融资租赁的销售占比分别为17%、20%、43%、20%。而中联重科在对应的比例上，分别为33%、16%、20%、31%。

可以看到，三一重工银行按揭与融资租赁的信用销售占比合计高达63%，中联重科仅为51%。

上述工程机械行业分析师说，“信用销售的条件限制比全额付款要松许多，毕竟客户只要支出首付就可以。和同行比较，三一重工的条件更为宽松，它参照行业30%最低首付标准。”其还透露，“三一重工曾有过零首付的传言，我问过三一重工，他们否认了，不过我知道10%首付的情况是存在的。”

显然，三一重工信用销售的策略，就是在对下游买方的融资条件上，比同行更为宽松，从而吸引更多的中小客户购买。

正是通过这种策略，三一重工销售额自2007年以来，一直对中联重科保有微弱的优势。当去年基建遇冷，各地项目延缓开工的状况下，三一重工却依旧高歌猛进，逆市拉开和对手的距离，销售额率先突破500亿元，多出中联重科45亿元。

然而，三一重工这种激进的信用销售，在遇到固定投资下滑时，风险就会被放大。

今年以来，基建项目复苏迟缓，社会固定投资下滑，不仅导致中小客户资金缺口放大，还款能力急剧减弱，银行也对三一重工客户的放贷条件逐步收紧。

净利润的影响就更加显而易见，下游客户缺少资金，逾期回流给公司，净利润自然同比下降。

同时，三一重工今年的应收账款激增。今年上半年，其应收账款已高达229亿元，较去年同期增长71%。而三一重工承担银行按揭回购义务的余额为247.49亿元，客户逾期按揭款及回购款余额为18.92亿元，逾期率7.64%，较去年同期的5.52%略有上升。

加码银行按揭提高中长贷

重压之下，三一重工“开方服药”。

“以前做融资租赁，出租方是三一的子公司，现在部分已经改为第三方银行。这就有点像银行按揭，目的就是加快销售回款。”一位接近三一重工人士对记者说。

市场萧条，资金回笼放缓，三一重工选择加码银行按揭，缩减融资租赁。就回款周期而言，银行按揭确实更加高效，因为销售款可以一次性回流给三一重工，而融资租赁则得分期回收。

然而，银行按揭的风险其实要高于融资租赁。这是由于按揭过程中，如若客户逾期不还款，三一重工就得向银行回购设备，但在融资租赁里，风险更多是落在出租方，而非供货方。

不过，融资租赁这种分期回款周期，则有点远水不解近渴。在宏观景气不景气、有能力全额付款的客户量缩减之下，三一重工继续加码银行按揭，多少有点形势所迫。

同时，与三一重工合作的银行加紧了客户资信调查，并抬高了准入门槛。

“资信审查比以前严格多了，银行也怕当初那些放进来的客户逾期率上升。他们现在会先评估客户的信贷状况，企业规模过小不考虑，信贷评级都要C级以上。三一重工那边也有各种风控办法，上门催收、停止服务，甚至诉诸法律等。这么做，大家的风险都会减小。”前述接近三一重工人士说。

但是，这又陷入了一个效率与规模的悖论。加码银行按揭比例是为了更快地得到回收款项，但提高客户的准入门槛无疑会减少下游数量。既要提升效率，又得顾及风险控制，三一重工“鱼”和“熊掌”不可兼得。

事实上，据记者了解，一些有贷在身的银行客户，本来规定是要在1个月内还清贷款，但现在三一重工和银行考虑到下游不景气，已经将这些客户的还款期限延长至2个月。

在上述种种情况下，三一重工大举海外扩张的脚步却并未停止。在短期资金链紧张的阴霾下，三一重工选择提高中长贷款、缩减短期贷的策略。

今年上半年，三一重工用3.24亿欧元(约26.54亿元人民币)收购德国普茨迈斯特90%股权，并和奥斯力利帕尔菲格合资成立两家公司。其中，收购德国公司的70%资金约18.58亿元人民币，是向银行借的10年期贷款。

至此，三一重工的棋局逐步明朗。为保销售额，其提高中长期贷款用以设备投产，但为了解渴紧张的资金链，短期会通过提高银行按揭的比例回笼资金。

如此费心保持业绩，与公司香港上市的计划不无关系。

今年7月，三一重工推迟港股IPO推介会。这是继去年9月公司受阻港股IPO之后，再一次延期，而它的对手中联重科，2010年就登陆香港交易所。可以想象，如果三一重工不能保持前几年的增长势头，港股上市计划可能会再添变数。

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